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提问者:4365921840 [个人资料] 写纸条 去TA家

2010-7-31

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悬赏6 征答截止时间 2010/9/4 19:45:29
在一个新的项目中 如何进行招商呢?! 如何从中获利呢!?

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提问者选择出的最佳解决方案

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回答者:sfdc [个人资料] 写纸条 去TA家

2010/8/2

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深圳世方商业地产顾问机构成立于1993年,是深圳商业地产策划代理行业的启蒙者。鉴于商业地产的专业和深度,公司于2001年彻底放弃住宅和写字楼市场,整体转型商业地产策划代理,被誉为深圳商业地产的“黄埔军校”,并荣获“深圳最佳商铺代理机构”、“ *** (深圳)十大地产中介公司”等称号。

    至2010年,世方商业地产代理机构先后完成了80多个商业项目的营销推广。零售商业方面涉及大型购物中心、步行商业街、购物公园、社区商业中心等;专业市场涉及小商品和服装鞋包等轻工用品市场、工业原材料市场、装饰材料市场、综合大市场等。

    多年的商铺营销,使世方公司积累了丰富的实战经验,队伍不断充实壮大,公司员工200人,形成了“市场调研——商业策划——招商——销售——经营管理顾问”一套完善的组织架构,同时也形成了一套完整、成熟的商业运作模式,形成了一定的资源优势。

 

电话:0 *** 5--83213805

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回答者:6914827650 [个人资料] 写纸条 去TA家

2010/7/31 22:11:45

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招商需要根据项目所在地的城市经营大环境、所在商圈的小环境先确定本案的自身定位,然后根据定位圈定目标客户群和目标市场,调研把握目标市场的数量、分布,目标客户群的各经营品项商户数量、分布,根据各品项目标客户市场储量初步划分本商场品项区域。

了解本商圈各商服的经营现状、租金水平(扣点高低),初步为本案定价。

招商开始:广告推广、市场走访、汇总市场反馈信息

根据反馈精确定价、做各品项区域更精确划分,推出招商价格、招商政策

销控阶段,持续加热市场,广告推广跟进。

根据招商进度适当调整招商策略,局部调整招商1政策

完成招商

如果是以代理公司身份出现,在开发商每笔收款后,都由开发商向招商公司出具收款凭证并加盖公章,作为业绩统计依据;

如果是本公司招商工作,按招商收款额固定比例获取项目佣金。

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回答者:4638490512 [个人资料] 写纸条 去TA家

2010/7/31 22:59:51

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这里包含了二个方面:一是做为企业如何做好销售,有这么多领导在,这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话:“世界上没有真正的天才,所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”;著名的推销之神原一平也说过一句话:“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;乔基拉德也说过:“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认,他们都是成功人士,因此他们的话都有道理,从这三句话可以:任何的成功都是要有代价的,都需要我们付出很多、很多,而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素,想一想我们可以得到如下的公式:

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

不知大家对这个公式认同吗?

那如何做好销售有了答案:

第一:勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋,这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话:“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好,“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面:

一、勤学习,不断提高、丰富自己。

1.学习自己销售的产品知识,本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼,才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前,才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉:我们去买东西的时候,或别人向我们推荐产品的时候,如果对方一问三不知或一知半解,无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”,因为这样放心。现在的广告也是: *** 移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样,他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员,这样他们才会接受我们这个人,接受我们的公司和产品。

2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说:NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等,这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈,你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,投其所好,他喜欢什么就和他聊什么。

3.学习管理知识。这是对自己的提高,我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么,是我们的上帝。换个角度说,他们全是给我们打工的,管理好了,给我们多用几支血清,我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1.“铜头”---经常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。

2.“铁嘴”---敢说,会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话,滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容,能说到点子上,所以我们应做到既敢说又会说。

3.“橡皮肚子”---常受讥讽,受气,所以要学会宽容,自我调节。

4.“飞毛腿”---不用说了,就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快,客户有问题了,打电话给你,你就要以最快的速度在第一时间里赶到,争取他还没放下电话,我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好,不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了,也要打电话给他,加深他对你的印象。另外,我们要安排好行程路线,达到怎样去最省时、省力,提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考,遇到棘手的问题,仔细想一下问题出现的根源是什么,然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象:有时客户表面很好,很爽快,让你心情很好的走开,可是你等吧,再也没有消息。有时表面对我们很不友好,甚至把我们赶出去,我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因,所以我们一定要静下心来,冷静思考,才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说:“当局者迷”,所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题,别人的市场可能同样存在,了解他们是如何解决的,也许经过领导和同事的指点,你会恍然大悟,找到解决问题的办法,共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高,无论是成功还是失败,其经验和教训都值得我们总结,成功的经验可以移植,失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二:灵感。

灵感是什么?灵感就是创意,就是创新。要想做好销售,就不能墨守成规,需要打破传统的销售思路,变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了,灵感来了,买点东西前去慰问一下,这样可以打破僵局,客户由开始的拒绝,可能会改变态度---进货。

2.产品导入期:推广受阻时,突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了,我们不妨也召开一次新闻发布会。

3.逛商场时,看见卖鞋的有鞋托。灵感来了,给防疫站打个电话,就说被狗咬了,问有血清吗?他们一听有人要买,可能就会进货。

第三:技巧。

技巧是什么?就是方法,而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色,我们都要坚持有一个原则:一是投其所好;二是围魏救赵;三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段:

一、拜访前:

1.要做好访前计划。

(1)好处是:有了计划,才会有面谈时的应对策略,因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍,事先准备好排除方案,才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全,就可以在临场变化时伸缩自如,不致于慌乱。

(4)有了充分的准备,自信心就会增强,心理比较稳定。

2.前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭,最好在快下班前半小时左右赶到,如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的,是实现增进感情交流,还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题,此次予以解决。

二、拜访中:

1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看,我们拜访的目的就是推销产品,而换一个立场从客户的角度来看,就是把客户当成“攻打对象”。

2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样,客户在心理上将大幅度增加接受性,这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同,他们的需求和期待自然也就不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调查、了解他们的需求,然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

F---Fewture(产品的特征)

A---Advantage(产品的功效)

B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时,请记住:只有明确指出利益,才能打动客户的心。从销售产品的立场来说,我们很容易认为客户一定关心产品的特征,一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户,其实不然,产品的利益才是客户关心的,所以大家记住,在应用本法则时,可以省略F、A,但绝不能省略B,否则无法打动客户的心。

三、拜访后:

1.一定要做访后分析。

(1)花一点时间做,把拜访后的结果和访前计划对比一下,看看哪些目的达成了,哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么,如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受,哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想,为了做得更为有效,在什么地方需要更好的改善。

2.采取改进措施。

(1)只做分析不行,应积极采取改进措施,并且改善自己的缺陷和弱点,才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”,对于拒绝与排斥的客户,要多研究方法,找出最佳方案,反复尝试,一定能带来好的业绩。

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回答者:peixizhen [个人资料] 写纸条 去TA家

2010/8/2 11:24:37

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回答者:xl1968 [个人资料] 写纸条 去TA家

2010/8/2 21:04:23

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1、熟悉产品

2、熟悉市场

3、把自己当别人

4、把别人当自己

5、让有人脉的老同志帮助你,包括要招商的行业内的

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回答者:8786923501 [个人资料] 写纸条 去TA家

2010/8/3 15:16:50

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招商需要根据项目所在地的城市经营大环境、所在商圈的小环境先确定本案的自身定位,然后根据定位圈定目标客户群和目标市场,调研把握目标市场的数量、分布,目标客户群的各经营品项商户数量、分布,根据各品项目标客户市场储量初步划分本商场品项区域。

了解本商圈各商服的经营现状、租金水平(扣点高低),初步为本案定价。

招商开始:广告推广、市场走访、汇总市场反馈信息

根据反馈精确定价、做各品项区域更精确划分,推出招商价格、招商政策

销控阶段,持续加热市场,广告推广跟进。

根据招商进度适当调整招商策略,局部调整招商1政策

完成招商

如果是以代理公司身份出现,在开发商每笔收款后,都由开发商向招商公司出具收款凭证并加盖公章,作为业绩统计依据;

如果是本公司招商工作,按招商收款额固定比例获取项目佣金。

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回答者:jayvictory [个人资料] 写纸条 去TA家

2010/8/6 11:53:36

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招商需要根据项目所在地的城市经营大环境、所在商圈的小环境先确定本案的自身定位,然后根据定位圈定目标客户群和目标市场,调研把握目标市场的数量、分布,目标客户群的各经营品项商户数量、分布,根据各品项目标客户市场储量初步划分本商场品项区域。

了解本商圈各商服的经营现状、租金水平(扣点高低),初步为本案定价。

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根据反馈精确定价、做各品项区域更精确划分,推出招商价格、招商政策

销控阶段,持续加热市场,广告推广跟进。

根据招商进度适当调整招商策略,局部调整招商1政策

完成招商

如果是以代理公司身份出现,在开发商每笔收款后,都由开发商向招商公司出具收款凭证并加盖公章,作为业绩统计依据;

如果是本公司招商工作,按招商收款额固定比例获取项目佣金。

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回答者:warryluck [个人资料] 写纸条 去TA家

2010/8/6 12:00:59

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我简略回答一下吧。

首先,从项目的规模、档次、所处区域的消费水平三者来确定招商方向。比如三、四线城市跟一线城市不一样,而社区商业跟商业综合体也不一样。

其次,是招商的筹备问题,有一个招商的团队,这是最首要的要求 。然后是根据项目招商要求,来确定招商步骤和方略,是先引进主力店,还是全面撒网,是先招商某种业态,还是广泛铺开。

然后,就是招商的执行阶段,具体的客户拜访,跟踪,回访到最后的成交等等一系列的事情。同时也包括了招商过程中,客户意见对于工程施工等各个方面的反馈与整改 。

 

招商获利,这个与合同签订有关,如果是发展商自己招商,这个就不说了,如果是招商公司来做,那么是不是提前订招商价格,还是按照招商比例进行分成,这个都是不同的。

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回答者:斐然成章 [个人资料] 写纸条 去TA家

2010/8/6 15:00:59

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1,了解项目

2,调研市场

3,找准定位

4,确定基本业态比

5,多方寻找商家,通过朋友等联系

6,与商家进行沟通,确定意向 直到签约入驻

7,你所说的获利,比如可以找开发商要一定比例的租金等。

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