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提问者:匿名 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012-2-21

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悬赏100 征答截止时间 2012/3/22 17:43:34
房地产市场宛若冰封,一线城市楼盘销售举步维艰。求大家开暴风思维一下,2012的当下,一线城市如何弱势营销?

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提问者选择出的最佳解决方案

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回答者:liliana [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/2/24 9:42:08

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首先要确定的一点是,本年度房地产政策是绝对不会放松的,最好的证明就是上海前段时间出现放松限购的流言,但是遭到舆论压力后,政府立即澄清,称不会放松调控。 那么怎么在现今的弱势下取得销售业绩呢?那么就要有针对性销售,所谓针对性销售,就是确定目标,采取对应措施,抓住客源。 市场目标:在政策调控形势下,住宅的改善和投资类客源受到打压,所以目标自然而然只剩下刚需类客户,而刚需类客户中,又以婚房类客户为最,所以目标定于婚房类客源。 对应措施:针对目标客源,推出实价优惠。为什么是实价优惠,因为目前大多数购房者对于政策也是非常关注的,并且因此会产生观望心态,只有在价格上做出实际的刺激,让其实实在在看到价格落差,觉得确实已经降了,而如果这个价格落差又是有期限的话,即借助所谓节日(如38节)等等,使得师出有名,会起到更好的刺激性作用。 抓住客源:就是通过一系列的宣传活动,增加知名度。那么怎样才能够做到有效宣传呢?其中一个建议就是在大众媒体,如移动电视上(一般一线城市都会具备)滚动播出,使产生强迫性记忆,是一个很好的途径。

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专家解决方案

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回答者:lovepu [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/7

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1.走出去:坐销变行销。 2.拉进来:活动变成交。 3.降下来:降姿态求生。 4.合起来:区域大合作。 5.快起来:唯快不可破。

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回答者:taihedichan [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/2/22 9:08:46

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销售本来就是最难做的一种职业,所有的经济活动最后实现就是销售,为什么市场好的时候,销售就好呢,那就是买卖双方的一种心理状态,现在国家有意识打破这种状态,单品个人个体是没有办法抗拒的。所以销售目前应该做下来分析,买房的客户只有三种人,一、炒房客,也称短期投资,现在这种严厉调控形式下,短期是不能实现利润膨胀,所以这类人会暂时离开市场,等待机会。二、改善型需求,这种属于长期性投资,调控只是影响他们的心态,如果可以平衡他们波动的心态就可以赢得这部分人的认可。三、居住类,这部分人是钱在影响他们,他们不是钱差得很多,而是要求和自己拥有的钱所能够的房子有差距,所以下手迟缓,这部分客户你要以具体方式给予其心态的建立,足可以吸引住客户。

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回答者:7053174628 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/2/22 22:01:29

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其实,选择项目是最重要的。明知市场走势,才是大胜之道。说到现有项目的营销,那只有从规划设计到建筑施工,活动推广,定价促销到管理方案,方方面面做到了,做实了才好。

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回答者:2194607358 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/2/24 9:25:23

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目前市场的确不好,估计今年中旬后回暖,这段时间以目标客户为主,针对性的对有效的客户进行小众营销,圈层营销,了解掌握这部分客户对居住品质的需求心理,总结分析,再有效针对改善型需求的客户进行专场营销,以专家营销的方式,用轻松的理财专题形式,影响这部分客户的心态,使他们认可并做出决定

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回答者:lijingbq63 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/2/24 22:38:53

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销售模式的转变,从传统的坐销模式转化为坐销+行销的混合多兵种联合作战模式, 

原始销售模式:案场销售人员由于精力等方面原因,对于行销具有一定排斥性,最后结果往往演变成应付作业,草草了事,实际效果微乎其微

解决方式:多兵种联合作战,专业的人做专业的事,各司其职,形成销售军团的强大作战能力,全面扩大客户圈地范围。

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回答者:hewangxinxiang [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/2/24 22:54:05

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一线城市未必弱势,人口基数在那里摆着,收入水平在那里摆着,刚性需求大大的。 某些KFS稍做些以价换量的事儿,效果就很蓬勃。

以上海为例,现又声明允许居住三年持外地户口家庭购买第二套房,明摆着刺激高端改善型需求。

未来其实不悲观,只要懂得解读政府调控的条文,在保持步调一致的前提下寻求生存和发展,并不难。

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回答者:8079182456 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/2/26 11:20:36

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一句话,“没有卖不出的房子,只有卖不出的价格”。一线城市楼盘太多了,没有考虑市场的消化能力,加上政策的出台,房价不断被打压,很多开发商都不愿意率先降价,所有人都在观望,包括购房子和开发商。如果国家下了决心打压下去,开发商只好通过其他方式来优惠销售以补充资金上的周转,例如购房返现金,或者购房送装修,家具,销售方式很多,方法总比问题多。不过总的来说,如果你的房子做的好,还是会有人买的,开发商如果以人为本就最好啦,好楼盘不怕没人要的。

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回答者:4826531907 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/2/27 10:53:43

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市场调控是必须执行的国情,根据现在的状况销售部分要做出线对应的调整,首先增加项目的吸引力度,打好硬件优势的王牌,同时根据周边市场的价格部分进行调整。如果不需要降价的就要多增加一些销售的手段,比如送物业费 装修 免税费等优势,也可以同当地政府部门联合作出大的惠民政策。

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回答者:2345189207 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/2/27 11:44:25

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面对现有的市场环境,靠营销推广起到很好的销售目标,很难做到。因现在客户的消费心理:不看广告、不看产品、不看品质,只看价格。要做好12年的销售,看你能承受多大的降价空间。

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回答者:6034518769 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/2/27 13:08:32

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一.围绕城市核心概念。比如地铁概念,迪士尼概念等等。二.多多利用事件营销。制造鳌头,引发当地居民讨论等等。三.营销过程中,加大附加价值的描述。在住房的各个环节,说明对于消费者的附加价值究竟在哪里,有哪些便利等等。

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回答者:grpdux [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/2/28 10:12:05

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结合现在调控特点,一线城市主要消费群体应该定位在:结婚、外来小生意主、外来打工人员、毕业生等外来人员的住房刚性需求人群和本地小房换购大房的改善居住条件人群,进行主动拜访行销和邀请展会行销策略,不要在销售处等客上门。

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回答者:5135084269 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/2/28 15:02:50

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       不是不想买,而是都在等,等房价降到底,抓住刚需人群抄底心理,一锤定音,目前是以价换量阶段,随后是量价齐跌,再然后是量稳价跌,最后又回到量价齐升。

       主要看发展商的资金需求,现在舆论导向都是要降价,人们都是一种盲从心理,连四线城市,甚至几乎没有降价空间的县城都在等降价。所以价格就是现阶段购房人的第一需求,当然并不一定降了就有人买,需要钱就给购房人想要的,而且是真正的抄底价,比作任何营销活动都靠谱;不需要钱就硬挺着,普通的营销手段目前无法左右大趋势,也无法改变大市场环境。

       政府已经表示了今年的调控决心,依然要发展商降价,现在是选择走在前面去抢收,从而节约财务成本呢,还是坚持到最后,细算每平方的利润值呢,这就需要发展商去衡量,市场总会回暖的,就看能不能坚持的住。

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回答者:6927310568 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/2/28 18:41:43

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作为从房地产业人员,理性的来说,房价疯涨带来的利润并不那么踏实,从长远的角度看,房地产行业对整个国民经济的增长是起到主导推动作用的,这种推进的速度和力度究竟应该是多大,要根据国民经济的整体情况来把控,目前国家出台的一系列政策,都是为了让房价回归一个合理的水平,只有房价回归合理水平了,经济才能稳步前进,保持正常健康的增速。

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回答者:7487195062 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/2/29 12:16:11

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从现在的情况看来,政府调控的博弈将较为持久的持续下去。地方和中央就好比掰手腕的两个大汉,无非是谁压倒谁的事情。随着地方政府的资金压力逐渐增加,求生本能逐渐爆发,集中发力的可能性越来越大,根据地方政府的计划安排习惯三月左右、六月左右、十月左右将会是利好政策的爆发点。盖因,年初计划(试探),年中计划(总结部署),年末计划(抢收指标)。那么在这几个时间点里,应当密切关注政府政策是否具备放松趋向,这对推盘的时间做了具体的要求。这是政策层面。

       市场层面。对于投机性购房的打压较大挫伤投资者情绪,加之政府的小企业扶持计划,市场资金松绑政策,房地产投资未必是现下很好的选择,因此,大胆预测是即使政策层面给房产松绑也不一定会调动投资者在房产方面投资的情绪。住宅投机态势减弱,但不明显(因本已处于低点);另业界传闻对于商铺及酒店式公寓的管控即将抓紧。保险期间,能出货尽快出货,设计中的尽量调整卖点很重要。再者,从房地产产业链来分析,除非,政府要求房产大洗牌的全面开始,否则,住宅、商业必取一为大,因此更大的可能性是住宅适当放宽的同时对商铺增加政策限制。这个推断不一定准确,供大家参考。

      现在的模式已经发展到抢夺资源的阶段。要积极维系A类客户关系,增加客户活动,调整高炮,报广的推广方式为活动,渗透的模式,开发多种手段挖掘潜在客户,练内功的同时不要忘记分析我们的客户主体及客户分类。适当的降低价格,同时增加亮点,以设计、服务、投资愿景作为突破口。

    我们营销有一点很重要,叫做顺应大势,牵引大势。但是这不是几句话能说清楚的。

    说的笼统希望你懂,或者能给你带来帮助。

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回答者:9081345976 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/1 9:58:07

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没有卖不掉的房子,无非就是时间快慢,

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回答者:6147862350 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/2 8:44:12

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现在市场也不是说宛若冰封,现阶段比前两个月来说量升价跌。不过,现在刚需客户已经慢慢如实,虽说政策调控,有人在就需要住房。没个地方针对的客户群不同,分析客户,割脉营销。

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回答者:8184293506 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/2 11:45:30

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市场整体形势处于弱势的情况下,观望气氛浓郁,很难指望有大的起色和突破。以往的楼市火爆的景象暂时难以再现。

市场越弱势,对于营销企划的要求也就越高。对项目的运作水平和能力都是个考验。

选准目标客户群体。充分挖掘项目的亮点、特点。在客户和项目之间,找到一个相通的点。

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回答者:1816239570 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/2 16:17:19

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低价策略,切入市场要狠,在营销上不妨做一些争议性的话题,比如晒晒房地产成本之类,表面上让客户参与制定价格,操作上做一个价格听证会之类的活动,与会人员,购房另有优惠,在项目定位上尽量控制成本,产品推向市场的时候,价格要低。大致就这样一个思路,细节性的东西,你自己琢磨

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回答者:9450923718 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/3 15:33:26

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我认为产品定位应是最先考虑的因素,如是高端项目,锁定客户层营造好房子的概念还是可以度过冰封期,如若定位中低端,迎合客群需求是为上策,比如低价策略。死守高额利润只会愈加慢人脚步,当一切已成趋势不如随行就市,抢占先机。

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回答者:7315240987 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/4 21:29:21

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看看热闹,呵呵,在这行业混,还真得为老板解忧愁,能想出啥好办法的人绝对是全民公敌,说实在,做这行,感觉也是无奈,讲究这策略,那方法,呵呵不靠谱。

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回答者:shenxin [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/6 6:52:15

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合理的价格策略,满足刚需,降价跑量;

扩大销售半径,动员全民售房;

增加产品附加值。

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回答者:8389507642 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/6 11:11:56

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做点活动推广吧!

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回答者:6917205834 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/6 19:08:28

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降价才是硬道理

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回答者:8271936405 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/7 10:48:16

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如果是弱势,那就不要营销了。越营销效果越差。房市没人同情弱者,只会有人看你弱势,就坐等降价。

在这样关键的时刻,一个项目要营销必须拿出强势的宣传模式来,给人一种楼盘紧俏的感觉,把楼盘的人气拉动起来。集中力量,取得声势浩大的宣传效果。

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回答者:520weimen [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/7 12:32:40

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降价,深挖老客户,泛营销这三招才是王道。。

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回答者:wanglei916 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/8 11:34:45

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一、降价营销:

降价很简单,但一是降了价后,让目标群体知道消息了解实惠;二是降了价后要能卖得出去。所以降价不是盲目地降,而是有策略、有计划、有针对性的降。

二、定位营销:

很多时候,房子卖不出去,不单单是价格的原因,而是这个价格的房子卖给谁的原因。一线城市人口基数大,但如果定位偏离,推广没有达到精准的效果,目标客户群体必然大量流失。目前投资投机性购房意愿被严重打压,但对于刚需和改善性需求政策已有松动迹象,不妨好好从定位上思考项目应该卖给谁。

三、活动营销:

项目大,可内外都做;项目小,在社区内做一做也是合适的。中国人终归爱热闹,一些群众喜闻乐见的活动能大大增加项目的附加价值,更会此来口口传播的群体效应。如此,你比别人便多了一点优势。

四、合作营销:品牌嫁接也好、资源共享也好、分销合作也好,网撒大一点,总会有收获。

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回答者:wangxionghui [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/8 15:26:22

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一切从剖析客户群开始!每个项目都会有自身的问题,每个问题都没有标准的答案,全面的、深刻的找出症结,对症下药是唯一的解决办法!

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回答者:liuquan112 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/9 11:49:07

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温故而知新,了解了原来的市场 就知道新的环境下的市场经营方式,有创新意识,勇于尝试,抓住机会

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回答者:dschq [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/11 16:09:12

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赞同一楼的说法

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回答者:1312476098 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/12 12:38:44

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由现有的2级市场转变为2级半市场。所谓2级半市场就是行销模式与3级市场销售模式相结合。行销:1.派单,针对本项目潜在客户区域进行大规模派单,不以发单量衡量工作效果,以客户上门率考核业绩。2.陌拜,针对小区、商铺上门推销产品。3、团购,主动联系企业、商会组织有效团购。4、call客,有资源就有客户。

3级市场模式,采用一、二手联动,同时学习3级市场销售模式,在外多铺点,以KT板、举牌作为留点巡展基地。

我们采用2级半市场模式,在去年获得不错的效果。

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回答者:dading521 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/12 17:26:42

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应该是弱市吧? 营销人员心态尤为重要。本人在淡市下操作盘,同样的外部条件,总有一个时刻保持热情的业务员总是销冠。如果每个业务员都这样的状态,没有买不好的项目,故淡市下,信心决定业绩。

 

 

 

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回答者:tanghaixiang007 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/14 8:29:19

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第一,2008年也只淡市,也有好多能卖得出去房的,他们是怎么做的?

第二,去年年底南通地区万科的金域蓝湾推出来的500多套房子三天之内基本售罄,他们怎么做的?

所以,淡市之下的营销并不是不好做,根据自身项目的条件,深挖亮点,重新定位客户,上面楼层都已经提供了那么多好办法了。

最重要的我认为还是团队,没有无敌的产品,没有无敌的营销,只有无敌的团队!

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回答者:4723508146 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/14 12:45:26

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不说长了!

市场 产品 客户 团队!

四方面

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回答者:abdlove [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/14 14:57:19

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一、建立高素质的行销拓展团队,与以往坐销团队进行区分

二、建立异地营销精英团队对二线城市的高端客户进行争取。虽然国家限制投资购房但是对跨市跨区域的投资行为除了居住满五年以及完税发票之类的还没啥其他限制,况且这俩技术难题很容易攻破

三、在行销团队之外建立特殊渠道部门,挖掘机关团体行业协会等购买力强的人群集中的地方,拉到售楼处办一些沙龙之类的活动,这部分手里有闲钱的人是最容易产生冲动购买的人群,如果楼盘档次不高,也没问题,渠道部出去走访社区,让社区组织老头老太太,他们也很容易冲动购买,尤其那些正在风闻拆迁的区域

四、分销商销售,打破传统界限,改变以往非要找专业代理公司的习惯,尝试将商品房分批次的分配给二手房中介机构利用他们的网点覆盖进行销售

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回答者:taosha80 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/15 13:51:58

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目前的政策形势,房地产的松绑可能性不大,而且客户已经回归到了理性,即使政策的松绑也未必换来客户的热情。对于城市的营销,我认为还是应该符合客户需求,当前更多的制造刚性需求的产品,同时加强营销队伍的建设,建立一支热情高涨,专业的队伍。另外,就是回归到产品塑造上来,用心把产品做好,符合客户需求的产品,素质更高的产品。这三点才是硬道理

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回答者:1498071532 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/16 15:35:26

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1、短期爆发,早卖早成交,时机选择很重要
2、汰弱留强,低价3、现场人气氛围营造,带动销售劣质单位带动4、二三联动,转介高佣销售

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回答者:8835620194 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/17 17:24:48

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活动活动还是活动,珍惜现有客户, 走出去努力找客户,联系企业车行等做赞助转化成客户,还有就是内部员工购房,等 在就是从付款方式入手,一口一口慢慢收钱,吓客户

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回答者:5619274380 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/29 9:59:45

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市场整体形势处于弱势的情况下,观望气氛浓郁,很难指望有大的起色和突破。以往的楼市火爆的景象暂时难以再现。 市场越弱势,对于营销企划的要求也就越高。对项目的运作水平和能力都是个考验。

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回答者:8694253087 [个人资料] 写纸条 去TA家

2012/3/30 15:56:35

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2012弱市下,应主动营销、全员营销,全方位的做营销

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此问题已解决.