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提问者:匿名 [个人资料] 写纸条 去TA家

2013-5-6

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悬赏20 征答截止时间 2013/6/5 9:51:02

该项目总用地面积:26927平方米,约合40.39亩,总建筑面积87299平方米,其中住宅建筑面积78263.1平方米,商业建筑面积3275.1平方米,地下建筑面积5760.9平方米。住宅建筑总套数736套,商铺21间,小区共8栋楼,其中商住1栋(一层为商铺,共26间商铺,现出售4间)、纯住宅楼7栋,分别为18层、16层及12层。小区总户数为736户,户型94.32133.87平米,绿化率32%,容积率3.0,,该项目于2012年元旦开盘,截至20132月底共销售122套,目前滞销户型主要集中在94平米和133平米这两个户型,强势销售户型为113平米,主要集中在5号、6号两栋楼,因前期未做销控且数量不多,自我201331日介入后该户型就被销控了。现滞销户型中94平米(两室两厅一卫)的户型有210套,133平米(四室两厅两卫)的户型有206套。


地理状况:该县是西北回族自治县,全县人口8万人,县城人口4万人、周边有四个乡镇,人口不足3万人,其中回族占80%以上,项目位于县郊(距离县城繁华商圈有3公里),该项目周边配套有中学、县中医院以及当地最大的“回乡风情园”主题公园(在建工程,预计今年8月底完工)


市场状况:县城当地目前在建、在售的楼盘共5家,其中2个楼盘因地理位置较优越,于2013年年初售罄。目前当地在售的楼盘只有我一家,另外2家于今年年初破土动工(目前楼盘主体还没建成),按施工进度预计今年7月可能进行预售。


销售状况:经本人了解该项目在开盘前未进行预售而且在开盘后基本采用“坐等销售”的模式(听置业顾问讲去年短期内做过DM单页的派发和上门联系团购,但效果不佳)


我所做的工作:


自我31日介入后对该项目进行了重新包装,


1、对项目卖点进行了深度挖掘,并重新设计了DM宣传单页。在价格上进行销控。考虑到自开盘后至今未涨价,所以决定每平米上调50元(由原来的均价3650/平米上调至均价3700/平米),并张贴于售楼部门前(31张贴的、41实施涨价)。目的在于先消化掉一批观望客户并为下一步实施客户优惠打下基础。就3月销售状况来看还是有效的,共销售了20套。


2、听置业顾问讲我小区大多客户是“老带新”客户和部分乡镇的教师群体,且对于老带新的客户前期未给予任何形式的优惠和奖励,隧决定45在当地一家酒店举行了“2013年春季答谢会”,由置业顾问根据老客户带新客户的数量和客户发展潜力邀请了30人参加了答谢会。在答谢会上我做了致词,并对于我楼盘的卖点和将来的优势做一简述。期间对“老带新”的老客户也进行了物质颁奖。总体在会后聚餐上客户反映都很好,客户自身的价值也得到了肯定。但自420,我让置业顾问依次就当天参加答谢会的客户进行回访,但回访效果没有预期的立竿见影,好多客户反映身边该买的人都买了,如果身边有客户需要会及时联系我们。


3、因该项目距离县繁华商业圈3公里(该县城没有公交公司、更没有公交车),且周边无任何配套,所以决定对1号楼下的商铺进行“包租销售法”先招商后销售的模式,采用免租招商模式(自签到日起免一年房租),先确定免租招商的业态,如:超市;银行;中国移动电信缴费;粮油、蔬菜零售、建材五金等等,在完善了小区配套的前提下也无形提升了商铺的未来投资价值。我本人设计并印制了招商DM单页,对周边的乡镇和县城进行了派发,但就目前派发的效果来看,电话了解的人微乎其微啊,基本可以说是没有。经本人反思是不是单页的设计及文案有问题,太过于专业了


5、目前滞销的两个户型,经我与多个客户反复交谈得知,客户反映的94平米的户型结构过于狭长,133平米的户型有些大,当地人均收入不高,消费人群很少。但经我在133平米(四室两厅两卫)的户型实地观察此户型卧室都很小,基本是摆一张床就无法再利用了。于是考虑在在视觉上正确引导客户,隧决定装修这两套样板间。目前样本间在施工之中,预计5月底完成。


6、在宣传上依旧采用DM单页派发宣传(当地无报广),从每天来访的34客户来看,当月来访客户较少。另打算在繁华区设置外展,但因当地天气不好和一直未与当地城管联系,到目前还未实施。考虑到宣传工作也许不到位,现正联系广告公司定做“往返于当地的各线路的长途车”座椅套,打算五一前分发到各长途客车司机手中。


8、在销售上将94平米的作为主推户型,且对我宣传是“10万元即可轻松购房”,因该户型的首付按30%计算大致就10万元左右。但来访、致电了解的客户还是很少。


9、园林因工程进度的影响,现还未施工,经我多方调节,按我要求至少先做出小范围的区域园林,预计7月才能出效果。


以上是我近期所做的大致工作,现来当月访客户很少,不知还有哪些工作没有做到位,望指教!


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回答者:5370542186 [个人资料] 写纸条 去TA家

2013/5/6 15:23:46

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拜读了您的叙述:本人谈谈我的想法,不妥之处,还请批评指正。 通篇来看,您的信息可能不是很多,我也不是非常了解您项目和区域的特点情况,暂且抛开区域特点和地域文化,个人感觉首先要解决两个问题:一个是清晰,一个是独特。 产品市场形象和推广定位是产品设计销售的基础,换言之,没有好得产品市场形象和推广定位,怎么能叫好的项目。之所以出现滞销情况,除了销售计划存在问题之外,很重要的一点事该项目没有很好的做好市场调研,不清楚市场消费者消费行为,消费心理和消费能力。没有生产就没有消费,但是在现如今区域性供过于求的房地产市场上,作为开发商必须要对市场竞争有足够深刻,深入细致的了解和研究。通篇您没有说项目的市场形象和推广主题,就是所谓的卖点。没有清晰的市场定位,就是卖给哪些人,谁来买,产品定位不清晰就抓不住消费者,置业顾问更不知该抓住什么去跟顾客进行灌输,所以,建议重新进行市场定位,针对滞销户型进行调研,既然教师是该区域的消费主体,就要多在除了教师以外,例如学区房上下功夫,做文章,这既不是刚需,也不是改善,更不是投资。 销售计划要进行针对性调整。您的商业属于典型的沿街商铺,如果住宅销售不好,对商铺影响是非常大的,所以容易出现商铺无人问津,关键就在于住宅项目没有形成固定消费群体,这是任何商业形式存在的基础。建议,商铺推后、限售,分期分铺销售,可以打团购,可以打分期,在招商形式上要更深入地研究吸引消费者的究竟是市场因素还是价格因素,实时地退出免房租政策。如果有能力,建议引进1-2家主力店,中型超市。 针对户型出现的问题,重新选择目标客户群,老带新政策很好,但是要记得,老带新,不能只顾老,不顾新。答谢酒会仅仅是针对老,没有顾忌新,新在购房后也就是你的老客户,那么你工作的重点要放在这些刚刚成为老的市场上。 其实消费者在消费时,是完全不理智,感性的,有时候商家忽悠什么就是什么的。就比如卖一瓶矿泉水,我们脑子里可能闪烁着哇哈哈、乐百氏、康师傅等等,这是广告的神经效应。农夫山泉有点甜,真甜么?不一定,但是他敢说,拿别人的水就一定不是甜的,先入为主是很管用的,所以,建议您抓住该项目的特色,这么大的容积率,配套幼儿园、会所、景观设计、32%的绿化率,把这些特点写的简明扼要,让老百姓眼见为实,景观一定要随着项目施工进度,甚至有条件的先于施工就要做好,做细,摆放些乔木、大灌木、小灌木,灌木丛和花卉、草皮的五重园林体系,某某区唯一的物业贴心管家24小时温馨细致服务,闭路电视监控、红外线感应报警、车连出入智能化管理、可视对讲系统,再比如,建筑全部采用低碳保温材料,双层中空玻璃全新呵护您的爱家,再也不必因为塑钢玻璃的弊端享受到冬暖夏凉,先入为主就是你敢先说,你就掌握了主动权。要抓住项目的特点,说些别人没有说过的,没有必要说的,不说的,不敢说的。 再就是销售置业顾问的说辞要进行修改。要把说辞降到老百姓心里去的唯一法子就是把你自己当成顾客,先说服你自己,才能说服别人,那这说服的东西就是你的产品价值,你的外部环境(交通通达性、道路,区位、周边配套),你的产品细节(建筑设计、景观设计、户型设计、会所和园林设计)、你的小区配套(社区幼儿园、社区医院、社区超市、银行,菜市场,让您足不出社区尊享方便快捷)。把你的几个特点说足,说深就好。 最后就是要加大广告宣传力度,dm,cf,小红帽,pop要多结合当地特点,切忌不顾消费者习惯盲目打广告,要熟悉当地人了解信息的主要渠道,超市设立展位,多举办六日暖场活动。公益活动,送书、送演出下乡,增加知名度。 简单说说吧,如有疑问愿与互勉。

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回答者:2248576031 [个人资料] 写纸条 去TA家

2013/5/6 16:53:28

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其实你做的工作已经很多。我想补充一条:如果你的交房时间临近的话(一般还剩余6-8个月)可以采取低首付或者零首付的活动,减轻客户资金压力,由开发商担保首付,促使客户办理银行贷款手续,这样也利于开发商资金回笼。对于你的陈述,你的项目配套还是比较完善,建议采取针对公务员和教师、医生等事业单位进行团购方案;老带新的活动方案建议你适当改善,一定要对新老客户都有奖励,这样可以事半功倍!其实县城的楼盘还是蛮好销售的,建议开拓思维,多走些乡村路线,会有意想不到的收获!

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回答者:月还在 [个人资料] 写纸条 去TA家

2013/5/7 11:25:02

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从操盘经验来讲,开完盘还卖不到30%,一般来讲是产品定位(含价格)出现问题,

1)价格:你看下是不是开盘之后有没有提价,或去化的户型以中低楼层为主,价格上不去

                  注:以西北地区楼盘来看,越高楼层价格越低,如果去化中低楼层的话,价格会有问题

2)户型:单从113户型去化来看,价格抗性不会太大,面积抗性不会太大,这点做样板房是最好的方式,但你首先要解决来客问题,不然也没用。

3)知名度:从来客来讲,你项目的知名度有问题,但因为你那边是小县城,知名度好解决,应该是你项目的产品品质信息传达有问题。

综合来讲:

1.你项目是郊区项目,客户接受度不大,你面对的问题是如何让客户接受你这个项目

注:前期100多组是区域基本盘,后面面对的是如何竞争客户源了,

      营销不能只是广宣,派单、短信是时效动作,对扩大项目品牌和知名度没太多用处,

     (应该你在市区打摩的,说你项目还是很多人不知道吧)

怎么解决,那就要实际分析你的产品及去化楼层、朝向,还有你项目有什么品质亮点喽。

就是如果客户营销的话,你让老客户如何推荐你的项目,他有什么可以骄傲地说给他朋友听的(一般关系朋友)

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回答者:meicheng [个人资料] 写纸条 去TA家

2013/5/12 10:20:08

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首先分析现有客户成分筛选出目标客户群

其次户型包装着力下功夫,重点强调回族群众喜好聚会特点着力渲染大厅大空间大家族大聚会大有面子。强调置业的一次性消费重在选择,在努力一拨的前提下一步到位的幸福人生。

94平米产品向小三房方向去引导。

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回答者:bolijinyu [个人资料] 写纸条 去TA家

2013/5/15 16:10:47

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看来楼主的描述,该项目位于人口仅8万人的县城边缘:

1、估计当地外来人口少,客户群主要限制在本县及周边地区,这就局限了潜在客户群的数量;

2、当地目前仅5个楼盘,2个已售罄,2个未开盘,说明当地商品房尚处于起步阶段,迫切需要买房的人不多,当地居民一般都有房子,主要是本县及周边农村地区有经济实力的客户来买房;你可以考虑锁定这些人群;

3、项目地处回族聚居区域,应考虑民族习惯对销售的影响;

4、项目周边最基本的生活配套设施不齐全,给居住带来变,一般小地方的居民在一个小圈子住习惯了,不是条件特别好都不愿意换地方的,更可况你那项目目前吸引力欠缺;

5、目前在售楼盘就你这一个,应该抓住时机,在这个竞争空挡多做宣传,把样板间做出来,样板间周边的绿化做一片出来,最好弄辆免费的看房车,周末在人多的地方发发传单,带他们过来感受一下新房子的效果,景观环境;

6、附近的“回乡风情园”马上开业,可以考虑针对他们把商业用房包装一下,先招租商户进来,带旺人气。

以上意见,仅供参考,希望你的项目能顺利售罄~~

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回答者:4063495218 [个人资料] 写纸条 去TA家

2013/5/16 9:57:36

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1、没有卖不动的房子,只有卖不动的价格!针对滞销户型,拿出几套房源做特价房。同步提高110多平米的价格,这样老业主也不会来吵架,并且保持一部分畅销房源吸引客户。2、对置业顾问进行额外的奖励:如除佣金外,卖90多平米和130多平米的额外奖励每套几百元,重赏之下必有勇夫。3、还有,你的“10万即可轻松购房”没有吸引力的。10万在一个小县城还轻松购房?能不能来个首付分期,如“2万即可轻松拥有小三房”怕是都比你这个更有吸引力。4、推广上,没报广的话做户外很简单吧,短信成本低效果也还不错,当然,你的大巴座椅广告也不错。把你的销售派往周边各乡镇外展拓客,提供乡镇免费看房班车,这也不多花几个钱。5、项目有没有包装成当地高端楼盘的潜质?尽量挖掘高端,小县城的人相对还是好说服的。比如,在景观上、产品规划、户型设计、物业管理去挖掘。方法很多,有用的话继续探讨、、、

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回答者:5940263715 [个人资料] 写纸条 去TA家

2013/8/12 15:50:02

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必须要做大量的分析研究后,采取制定营销推广方案!不要盲目去做!

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